Qual Planejador Financeiro nunca passou por aquela situação embaraçosa de estar no meio de um embate durante o atendimento de um casal que tem objetivos de vida diferentes?

Infelizmente este desalinhamento é muito comum, ou seja, a possibilidade de passar por mais situações como essa em sua carreira é alta. Dá para se preparar melhor para lidar com isso?

Um conhecimento importantíssimo é identificar rapidamente os perfis comportamentais de seus clientes. Isso te possibilitará adequar e direcionar a sua comunicação de uma forma muito mais assertiva.

Recomendo fortemente assistir à aula abaixo que te ensina justamente sobre lidar com esse tipo de situação, com dois Planejadores Financeiros extremamente experientes e que possuem muita fluência no tema Perfis Comportamentais.

Boa aula e não se esqueça de deixar seu comentário sobre o que achou do conteúdo.

Você corre atrás de conhecimento técnico, faz uma formação ou especialização, adquire ferramentas, constrói uma metodologia, mas e agora? Não sabe para quem e como vender o seu serviço de Planejamento Financeiro.

Constantemente recebemos perguntas de nossos alunos de qual a melhor forma de vender seus serviços, se é pelo instagram, se é pelo youtube, se é necessário criar um site e por aí vai.

Há uns meses, tivemos o webinar: “Por que alguém compraria Planejamento Financeiro?” com um dos maiores “vendedores” da GFAI Planejamento Financeiro, Guilherme Berman, que hoje auxilia os planejadores da empresa em seus processos de prospecção e nos trouxe toda a sua expertise no assunto.

Então, se você gostaria de aumentar seu repertório de vendas, com certeza esse webinar irá te ajudar.

Aproveite para assistir agora mesmo e depois deixe nos comentários o que achou dessa “Aula de lotar agenda”.

Nome completo: Daniel Chiavenato Mazza

Cursos de Formação: Diploma of Financial Planning – Kaplan Internationals; Pós Graduação em Comunicação com o Mercado – ESPM; Graduação em Comunicação Social – UMESP

O que te motivou a se tornar um Planejador Financeiro?

Sempre fui entusiasta do tema finanças e investimentos, e frequentemente era procurado por parentes e amigos para dar dicas em como gerenciar e investir melhor o dinheiro.

Em 2009, estava morando na Austrália, que tem um mercado de planejamento financeiro bem maduro e desenvolvido, e conheci essa profissão por lá. De cara me identifiquei, pois percebi que poderia utilizar minha formação na área de Humanas, com minha experiência em lidar com pessoas e promover meu trabalho, com minha paixão pelo mundo financeiro e de investimentos.

Em 2010 resolvi estudar e fiz o curso Diploma of Financial Planning, que me possibilitou tirar uma certificação obrigatória de atuação para o mercado australiano (RG146). Em 2011 comecei minha atuação no mercado de lá.

Como era sua atuação antes da Academia de Planejamento Financeiro (APF) GFAI?

Atuava como Planejador Financeiro independente, já tinha uma carteira de clientes no Brasil desde 2013.

Como você conheceu a APF?

Sou certificado CFP e conheci a academia através da associação Planejar. 

Quais dificuldades você encontrou para seguir na carreira de Planejador Financeiro antes de fazer a formação da APF?

Minhas dificuldades no início da carreira foram relacionadas a parte empreendedora, de prospecção e formação de uma carteira de clientes. Após 4 anos de atuação no Brasil, em 2017, estava em um período de transição, buscando modelar um negócio próprio, e sentia dificuldade em “amarrar” todas as peças e ter um ferramental adequado para entregar valor aos meus clientes. 

Por que você decidiu fazer a formação da APF?

Decidi fazer a formação da APF justamente para me auxiliar na formatação desse modelo de negócio. Por ser uma formação muito prática, onde o intuito é de fato criar uma metodologia, lapidar ferramentas de trabalho e trabalhar em cima da viabilidade econômica do negócio, vi na APF um bom caminho a trilhar. Aliado a isso, tem um foco bem importante na parte comportamental do ser humano, essencial no desenvolvimento de nosso trabalho.

A metodologia de ensino da APF foi satisfatória para você?

Se encaixou muito bem ao que eu procurava, devido ao cunho prático, experiências vivenciais e troca de informação constante entre alunos e professores.

Os professores, como eles te auxiliaram nessa jornada?

Todos eles trabalham ou trabalharam atuando diretamente com clientes, e para mim isto faz toda diferença. Sai da esfera teórica e vai exatamente para o que acontece no dia a dia. Como eu já trabalhava como Planejador Financeiro, foi muito rica essa troca de experiência e de conhecer diferentes formas de atuação.

Quais os pontos fortes que você destacaria na Formação da APF?

Conteúdo prático e vivencial, professores engajados e com real experiência de mercado, networking interessantíssimo entre alunos e professores e conteúdo muito relevante para modelar seu negócio em planejamento.

A Academia de Planejamento Financeiro procurou alguns dos mais de 1000 alunos formados como Planejadores Financeiros Independentes para servir de estudo de caso da trajetória de atuação desses profissionais antes e depois da formação na Academia.

O caso que vamos apresentar neste estudo é da Planejadora Financeira Cibele Gomes de Oliveira, 42 anos, com formação acadêmica na área de Tecnologia da Informação, pós graduada em Gestão de Negócios em Serviços. 

Ela tomou a decisão de migrar de carreira quando se formou como Life Coach, Educadora Financeira DSOP e após finalizar a formação na Academia de Planejamento Financeiro GFAI. 

– O que te motivou a se tornar uma Planejadora Financeira?

A motivação para me tornar planejadora financeira foi de potencializar meus conhecimentos, aprender a metodologia para ajudar as pessoas a se organizarem  financeiramente de uma forma estruturada.

– Como era sua atuação antes da Academia de Planejamento Financeiro (APF) GFAI?

Antes da formação na Academia, eu realizava processos de Coaching voltados para questões financeiras, alguns coachees buscavam transição de carreira, mas não tinham reserva para investir no preparo dessa nova área, ou seja coachees queriam mudar mas não investem para que essa mudança acontecesse através de um planejamento.

– Como você conheceu a APF?

Conheci a Academia através de uma busca no Google, acessei o site, assisti quase todos os vídeos e também depoimentos dos alunos que já tinham se formado. Fiz contato com alguns alunos através de redes sociais e tomei coragem para fazer a inscrição no site.

Em seguida entraram em contato comigo, pra entender o que eu estava buscando, se o curso fazia sentido pra mim e recebi a aprovação para fazer parte da turma.

Alguns dias depois recebi um convite por e-mail para palestra da Rebeca Toyama com o Caco Santos sobre comportamento x finanças pessoais e me encantei mais ainda pelo lugar, pelas pessoas, pelo ambiente e percebi que valia a pena ingressar na Academia.

– Quais dificuldades você encontrou para seguir na carreira de Planejadora Financeira antes de fazer a formação da APF?

As dificuldades que eu tinha antes da Academia, era relacionada a falta de clareza da minha prestação de serviços, porque a princípio eu queria ajudar as pessoas com o coaching e o destino foi me mostrando outros caminhos, metodologia, processo, ferramenta, agenda, estrutura física, mentoria e parceiros para troca de experiências.

Muitos profissionais olham para a carreira independente como uma alternativa ao trabalho dentro de uma instituição financeira, seja para transição, complementação de renda ou mesmo plano B em caso de demissão. 

Para quem nunca trabalhou neste modelo, porém, existem várias inseguranças na busca pela autonomia: como conseguir clientes, qual o retorno financeiro ou ainda o momento de grandes incertezas na economia. 

Por já ter feito essa transição em 2011, posso afirmar: NÃO ME ARREPENDO! 

De qualquer forma, teria sim feito várias coisas diferentes. O intuito desse artigo é explicar a forma como eu teria feito essa transição com a cabeça e experiência que tenho hoje e, pra facilitar, dividi em 5 passos que seguiria na construção deste plano. Vamos a eles: 

1. Quem você quer ser? 

Existem muitas possibilidades de atuação para seguir uma carreira autônoma com foco nas finanças do cliente Pessoa Física: 

– Planejador Financeiro 

– Educador Financeiro 

– Coach Financeiro 

– Agente Autônomo de Investimentos 

– etc… 

Todas elas são profissões válidas, com formas de atuação e modelos de negócio diferentes. 

Qual delas representa melhor a atuação que você quer? Você sabe a diferença entre elas? 

Caso isso não esteja muito claro pra você, o 1º passo é uma boa pesquisa sobre cada uma para que consiga identificar onde seu perfil se encaixa melhor. Para ajudar, a continuação deste artigo falará bastante sobre o PLANEJADOR FINANCEIRO (que é o modelo onde atuo e mais faz sentido pra mim) e também já escrevi alguns artigos sobre a diferença com outros modelos como: Planejador Financeiro x Educador Financeiro e Planejador Financeiro x Agente Autônomo de Investimento (AAI)

Uma dica que posso deixar é: identifique seu propósito e veja qual é a profissão mais alinhada a ele. Cada vez mais, vemos grandes empreendedores de sucesso falando sobre como seguiram seu coração muito mais do que o consenso de mercado ou conselhos de amigos e familiares. 

As opiniões de fora levarão em consideração a atividade que já se provou dando certo para a maioria e, portanto, seria a mais recomendada em termos “estatísticos”. A verdade é que todas as profissões têm grandes chances de sucesso e fracasso. O que diferencia um caminho do outro é o empreendedor, que vai precisar de muita motivação para superar os obstáculos. É exatamente nessa parte que o propósito entra: MOTIVAÇÃO. No momento em que você não tiver mais chefe para falar o que fazer, é a motivação que o levará adiante. 

Eu comecei como Educador Financeiro, mas meu propósito estava muito mais voltado em me aprofundar nas particularidades de cada indivíduo ou família, que pudessem confiar no meu trabalho como um guia ou um “personal trainer das finanças”. Por isso, migrei meu modelo de negócio para o Planejamento Financeiro e aí sim minha história empreendedora começou a decolar.  

2. Quanto quer ganhar? 

Ninguém vive de amor à profissão. Inclusive, para ser uma profissão de longo prazo, ela precisa ser rentável e dar sustentação ao profissional para que consiga viver dela. Ainda mais como Planejadores Financeiros, sabemos da necessidade não só de manter as contas em dia, mas também investir o necessário para os projetos e longevidade. 

E aí vem a grande questão: qual é o seu número? Quanto quer ganhar nessa nova atividade profissional? 

Um parâmetro pode ser o salário que ganha no seu emprego CLT ou serviço público. Porém não espere que ganhar a mesma coisa em uma nova carreira será fácil e rápido, afinal: 

– Quanto tempo estudou para ganhar o que ganha hoje? 

– Quantos anos de experiência para saber fazer bem o que faz? 

– Quantos “degraus” (promoções) teve que subir para chegar no atual patamar? 

É natural imaginar que no começo (como em qualquer nova profissão) tenha que dar alguns passos pra trás. Mas será que não vale a pena o “sacrifício” temporário para viver daquilo que gosta? Não vale a pena o esforço para manter sua saúde mental em ordem? 

Vale lembrar também que ter seu próprio negócio traz a possibilidade de ganhos bem maiores no longo prazo do que teria em qualquer emprego. Salário tem teto, lucro não. 

Perceba que tem mais coisas subjetivas para levar em consideração. Por isso, esse número é seu e somente você consegue definir a meta que quer alcançar. 

3. Entregável de valor 

Você consegue deixar mais tangível o que entrega para o cliente? 

Um desafio que enfrentamos na venda de serviço é fazer com que o cliente enxergue o valor naquilo que fazemos. Em um produto, é fácil entender porque ele deve ser pago: é algo palpável. O serviço não… 

Uma forma que os PROFISSIONAIS utilizam para se diferenciar dos amadores, que dão dicas e não cobram nada por isso, é ter uma METODOLOGIA. Algo que faça o cliente entender que o trabalho é algo bem estruturado. E o mais importante: tem um entregável de valor. No caso do Planejador Financeiro, por exemplo, um Plano Financeiro em forma de relatório se encaixa bem nessa demanda. 

Ter uma METODOLOGIA que gere um entregável de valor trará muito mais clareza para o cliente sobre a necessidade de pagar pelo seu serviço. E não só para o cliente! Para você também, ter orgulho do seu entregável fará com que se valorize muito mais e confie no preço que cobra. 

Essa é uma pergunta muito comum para quem busca empreender na área de finanças pessoais! Existe um campo vasto de oportunidades e, com isso, muitas dúvidas podem surgir sobre como atuar e o que oferecer aos clientes. 

Separamos as principais diferenças entre estas duas profissões para que você possa escolher qual delas faz mais sentido para sua trajetória. 

PFP = Planejador Financeiro Pessoal 

AAI = Agente Autônomo de Investimentos 

Escopo do Trabalho 

PFP: O Planejador Financeiro Pessoal precisa alocar a maior parte do seu tempo para discutir a vida do cliente ou família em todos os seus aspectos: histórico com dinheiro, planos para o futuro, hábitos financeiros, relações familiares, diagnóstico atual, situações pontuais etc. Com toda esta base de informações, esse profissional consegue ter uma visão neutra de todo o “quebra-cabeça” para ajudar a montar as peças em torno de um plano financeiro. 

Como consequência deste plano, aí sim podem haver discussões específicas em áreas como investimentos, seguros, estruturas patrimoniais e assim por diante. 

Fazendo um paralelo com a área da saúde, o Planejador pode ser comparado a um Clínico Geral que aloca a maior parte do tempo para entender a situação e o diagnóstico, para somente no final falar de algum tratamento e acompanhamento necessários. 

AAI: O Agente Autônomo de Investimento, por outro lado, aloca a maior parte do seu tempo para estar bem informado sobre os melhores investimentos de sua “prateleira” e cenários macroeconômicos. Tudo isso para direcionar* ao seu cliente o que considera ideal em termos de rentabilidade, risco e liquidez. 

Também fazendo um paralelo com a área de saúde, o Agente Autônomo seria o farmacêutico que sabe tudo sobre os possíveis remédios e indica o melhor àquele cliente que o procura para dar sequência no tratamento indicado pelo médico. 

* O AAI sempre trabalha em conjunto com outros profissionais dentro de sua “plataforma” especializados em administração, gestão e análise de investimentos, por isso quando usamos o termo “indicar” ou “direcionar” investimentos estamos nos referindo ao trabalho em equipe destes profissionais. 

Remuneração 

PFP: O Planejador Financeiro Pessoal presta um serviço ao seu cliente e, por isso, é remunerado diretamente por ele. A cobrança pode variar por hora, por projeto, por período (mensalidade ou anuidade por exemplo), por reunião… Não existe um padrão e nem modelo ideal, já que a relação entre planejador e cliente pode ser determinada caso a caso. 

O Planejador também pode ser remunerado pela intermediação de negócios, já que sua atuação possibilita a indicação de parceiros para determinadas soluções. Ex: O Planejador identifica a necessidade específica de um planejamento tributário e indica um advogado especialista nessa área. Pode haver um acordo comercial entre os dois para uma remuneração por indicação. O importante é que isso seja tratado com extrema transparência para o cliente. 

AAI: A renda do Agente Autônomo é baseada na comissão pela intermediação dos investimentos. Dessa forma, a remuneração deste profissional depende da quantidade de clientes atendidos, dos valores investidos e das condições negociadas em termos de comissão a ser paga por transação pela corretora. 

A CVM estabelece que o AAI somente pode receber através destas comissões, portanto não pode haver qualquer outro tipo de remuneração. 

Por ganharem comissões, os agentes devem evitar ao máximo o conflito de interesses para indicarem os produtos mais adequados para o investidor e não aqueles que geram maior comissão sobre a venda. 

Público-alvo 

PFP: É mais fácil perguntar: “Quem NÃO é público-alvo para um Planejador Financeiro?”. Pelo caráter mais holístico do trabalho, não existe um perfil de cliente ideal para este profissional, afinal, todos que lidam com dinheiro deveriam ter o seu planejamento financeiro bem feito. 

Normalmente, o Planejador Financeiro se especializa em algum nicho para se diferenciar e também conseguir demonstrar melhor o seu valor naquele público, conseguindo assim um maior índice de sucesso e referências de novos clientes. Exemplos de nichos: por nível de patrimônio (endividados, em construção ou alto patrimônio), por atividade (médicos, advogados, empresários etc.), por localidade, por idade, por gênero… 

AAI: O Agente Autônomo foca em clientes que já tenham algum patrimônio constituído e uma reserva financeira para investimentos. Obrigatoriamente, seu público-alvo precisa ter algum dinheiro para alocar em sua grade de produtos, não sendo interessante, por exemplo, clientes sem dinheiro para investir ou que prefiram manter todo o seu patrimônio em imóveis ou na empresa da família. 

Resultados esperados 

PFP: O resultado do trabalho de um Planejador é um plano financeiro bem feito, que leva em conta a situação atual, os objetivos e o perfil comportamental de seu cliente. 

Este plano é construído em conjunto para que haja engajamento por parte do cliente na implementação e pode conter diferentes tipos de soluções envolvendo especialistas em áreas específicas (ex: advogado, contador, agente autônomo de investimentos, corretor de seguros etc.). 

O trabalho não acaba no plano em si, já que o Planejador pode ajudar seu cliente na implementação e posterior acompanhamento nas mudanças naturais de vida. 

O plano financeiro é como um trilho e o Planejador ajuda seu cliente a se manter nele ou então desenhar rotas alternativas caso necessário. 

AAI: O resultado do trabalho de um Agente Autônomo de Investimentos é uma sugestão de portfólio de investimentos que leva em conta os objetivos de rentabilidade, liquidez e risco do investidor. 

O Agente Autônomo de Investimentos também deve manter um olhar atento sobre alterações no cenário macroeconômico, performance dos investimentos e objetivos do cliente para sugerir ajustes no portfólio quando necessário.